DUPLICAR SUS VENTAS INTERNACIONALES ES POSIBLE
Un Plan en 100 días

Duplicar las ventas internacionales es posible

duplicar-las-ventas-internacionales

La dinámica de crecimiento de muchos mercados es alta. Hay empresas que están sabiendo aprovechar esa dinámica y el fuerte crecimiento de sus ventas internacionales así lo muestra. Es cuestión de acertar o no acertar. No se trata de forzar la presión comercial aunque sea algo que siempre hay que estar haciendo.

¿En qué hay que acertar? Hay que saber llegar al mercado de modo que cierto tipo de clientes, no todos porque es imposible, perciban que se les ofrece algo especialmente valioso para ellos. Algo que además es diferente de lo que otros ofrecen.

No es tan complicado. Un ejemplo puede ilustrarnos:

Una empresa fabricante de masilla para el tratamiento de la piedra natural con ventas que crecen muy débilmente y sometida a una fuerte presión en precio. Es imposible que el producto sea realmente diferente que el que ofrece la competencia. Pero frente a un mercado habituado a plazos de entrega superiores a los cuarenta días, la empresa decide servir en un plazo máximo de diez días. Para ello decide centrarse exclusivamente en clientes para los que el plazo de entrega es crucial. Estos clientes están dispuestos a pagar un precio algo superior porque de ello depende la última certificación de ciertos proyectos de construcción pública en mercados asiáticos. El plazo de terminación y de cobro de certificaciones es para ellos muy importante. La especialización en este tipo de cliente y el servicio en diez días le otorga a la empresa una posición valiosa en el mercado. Valiosa para esos clientes, no para el resto. La localización de clientes similares en otros mercados permite a la empresa aumentar sus ventas y sus precios. Es una nueva orientación al negocio.
No se trata de una tarea que deban abordar los comerciales de la empresa. La gerencia es quien debe orientar el esfuerzo de sus comerciales hacia horizontes ganadores. Estos horizontes son el resultado de un trabajo que combina visión del mercado y capacidad de decisión. El resultado es una empresa que se proyecta al futuro aprovechando oportunidades.

No son los comerciales. Es la gerencia.