Hoy las relaciones entre fabricantes y canal de distribución han cambiado radicalmente. Los fabricantes necesitan desarrollar elementos de marketing para el canal de distribución, necesitan que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo.

Es necesario pensar en satisfacer las necesidades del individuo que compra y en satisfacer a un canal con necesidades y características propias y que, por su poder y contacto directo con el consumidor, impacta directamente sobre el negocio.

En efecto, se trata de llegar al consumidor de forma más efectiva y eficiente, y para ello la empresa  ha de convertirse en el proveedor privilegiado de sus socios dentro del canal que haya elegido estratégicamente.

El Programa de Fortalecimiento de Canal es un apoyo para ayudar a la empresa a fortalecer su posición negociadora en el canal de distribución, que la ayuda a:

• dotarse de un plan de acción para satisfacer las necesidades de los distintos miembros del canal y mejorar la estrategia de distribución, y
• conseguir asentar y compatibilizar sus políticas comerciales con la estrategia de la actividad empresarial de su socio comercial.